中国企业必须“玩转”人海战术

  成本低、反应快
  中国企业普遍缺乏资金积累,即便是现在已经成名成家的企业如:海尔、联想、华为、娃哈哈、长虹、格兰士等等,与其对应的世界级的企业相比,在财力方面仍然相去甚远,驰名企业是这样,中小企业更是如此,笔者曾经对生产UPS的两家中外企业进行比较,在同等完成7个亿销售额的情况下,外资企业的销售人员数量是24人,而与此相对的中国企业的销售人员数量是300人,单位产值相差悬殊。这家外资企业的销售人员的基本工资是10000元左右,而中国企业的员工的基本工资只有1200元左右,将近十倍,同时外资企业准许员工住四星级的宾馆、乘坐飞机、高额的通讯费及各种招待费用,销售人员每月的费用在3-4万元,这些销售精英独立作战能力很强,同时机动能力也非常强,一两个人就可以控制一个省的业务。这在渠道销售模式下体现了较大的优势。

  中国的企业不可能按照这样的人工成本集合相应的人员,这里面主要有两方面的原因,第一,公司的管理系统根本不能留住这样的员工,另外,高额的固定成本也是公司所不能承受的。因此招聘低廉的人力,并尽可能的本地化,将能够有效的克服资金有限的问题,增强地面部队的战斗能力,同时人的成本相比于市场推广的费用来说是很低的,而且众多的销售人员可以迅速的填补更多的市场空间,实现销售,从而缓解公司的资金压力。另外人是具有主观能动性的,在条件各异的区域市场上,人海战术是最具有应变能力的战法。 
       
  人海战术需要高度集权统治
  众多的销售人员从整体上看可以增强企业地面的销售实力,但是如果管理不善会造成更大的混乱,所有采用人海战术的公司中,人的问题是最为复杂的问题尤其是销售队伍,由于队伍的人员成分复杂,如何使庞大的销售团队能够整齐划一,就成为了能否制胜的关键。

  在统治庞大的销售队伍方面有三点非常重要:其一:制定能够贯彻公司价值理念的激励政策。而且这样的激励政策一定要刚性极强,甚至是任何一个人都能在短时间内迅速消化与应用。这样可以使销售人员明白自己的问题,并且有利于相互的监督与管理。其二,需要强有力的中层干部。这些中层干部是经过长期的考验形成的中坚力量,这些人完全被公司的理念同化,并深刻的渗透到日常的行为之中,形成了习惯,在他们的带动下队伍才能有战斗力。其三,需要公司的核心领导人物。纵观公司的发展历史,任何有成就的公司都需要灵魂人物,这些灵魂人物他们创造的理论与思想比真正的条例还要重要,这就是所谓的企业文化,所不同的是,企业领袖就是企业文化的化身,没有这个化身再好的文化也是没有用的。

  以上三点,是形成公司步调一致的关键,归结起来看,所有这些要点最终都汇集到集权统治方面来。很多人认为集权统治不能够造就成功企业,但是所有的民营企业,或者是市场化程度足够高的企业都是集权统治的代表。由于人海战术不可避免的造成员工素质较低,自主意识不强,所以强制行的灌输与规定就是最好的统治方式。另外由于中国文化对家文化仍然根深蒂固,因此家长式的统治方式普遍容易被普通员工认可。再有中国企业的很多问题,不是做什么?如何做的问题?更多的问题是马上做的问题?因此犹豫不决比做错了还要可怕。

  集权统治在某种意义上说是人海战术必须坚持的原则,但在这里需要补充一下的是:所谓的集权统治和人治还有区别,集权统治强调的整齐划一,一个思想办事,他并不排斥正确的意见,甚至并不缺乏民主性。而人治还不是真正意义上的企业,他并不能使企业统一,他最缺乏的恰恰是制度控制与整齐划一。

  人海战术的关键是培训
  人海战术的制胜关键是公司的内部培训机制的建立,由于人数众多,所以销售人员的水平参差不齐,同时销售的不稳定性又造成大量的人员流失,因此没有训练有速的销售队伍,人海战术是不可能实现的。很多企业将人员获得寄托在广泛的招聘有能力的销售人员身上,或者干脆从竞争对手那里挖来,但从实际来看,这些方式获得的人员数量仍然远远不能满足企业的需要,同时他们的稳定性很差,企业的人员缺乏并不能因此得到解决。

  通过对众多成功企业的分析,建立必要的内部销售人员的甄选及培训机制将是制胜的关键,如果企业能够将一个普通的百姓,在相对较短的时间内培养成士兵,并迅速派向战场,那么这个企业将拥有了持续战斗下去的能力,就象冲压机床一样,企业可以按照固定的模式,迅速锻造出标准的零件。获得这个系统远远比获得一个优秀的销售人员更重要。事实上外资企业也应用人海战术,只是应用人海战术的外资企业,他们最强大的并不是他们的资金,而是他们的培训系统,比如安立、友邦保险、宝洁及杨森的促销员培训等等,他们在培训销售人员方面注重实践积累,经过多年的打磨他们已经形成了独据特色的培训体系