“永久”还能走多久？(2)

      此外，永久在消费者观念、产品创新方面也表现在很大的差异，在保持其快速增长的同时，要维护品牌、品质、品位，切实维护大上海在全国人民心中的美好形象，维护多年来精心塑造的永久品牌？
      朝秦暮楚 人心涣散前途难卜
      这一点主要表现在经销商赢利能力的提升，注重厂商伙伴关系的建立，打破传统的“买卖关系”，品牌价格就应该贵！这句话听起来没有错，但最好修正一下，消费者接受你，你就是品牌。如果不接受你，你就不是品牌？例如有人喜欢肯德基，有人不喜欢肯德基。肯德基在喜欢的人面前就是品牌，反之就不是品牌？电动车行业对这一点界定得非常清楚，那些天天在说自己是品牌的往往销售不好，因为他没有从顾客的角度思考问题。
      那么究竟什么是忠诚，该如何体现？忠诚是消费者、经销商对品牌的一种情感，本来不想卖永久的，我今天非要卖永久，这就是所谓的忠诚。忠诚是需要培养的，需要不断去传递一种潜移默化的信息，我是最好的。怎么传递？就需要对经销商、市场进行合理的规划？例如永久经销商学习计划，告诉你如何经营，如何提升自己，如何把生意做大？
      在西安首届中西部经销商论坛上笔者曾尖锐的指出，天津企业需要重视品牌，重视商家忠诚度的培养，重视商家学习能力的提升，否则天津企业的优势和商家的忠诚度将被南方取缔。为什么呢？天津作为自行车生产的老工业基地，在电动车生产版块中同样扮演十分重要的角色？天津电动车产业表面上看上去很火，但实在缺少竞争力，大家相互模仿，然后用所谓的规模取胜。意思说我的成本低、质量好，你拿去卖吧。单一是因为质量好、价格低，就意味着卖得好？那么我想全世界的公司业绩应该是一样的，就谈不上什么品牌和营销了。问题是要有人帮你卖，如何卖得贵。你以为商家卖的产品是因为质量好、价格低，他能好卖是吗？答案不是的，他是为了赚钱。况且你所说的质量好、价格低，那个王小姐上午买了一辆，可不可能下午再买一辆？不太可能吧。那是做一单少一单，永远开发新客户。再说啦，如果商家卖一辆永久简易款赚50元，而卖一辆永久豪华款赚200元，请问他是喜欢卖哪一种？尽管你是靠规模取胜，但商家不会与你同步，他们自己有没有赚钱？有奶就是娘，唯利是图是所有商家（包括永久）的特征。所以说注重永久品牌附加值的提升和重视永久商家赢利能力的提升至关重要，如果你自己想不到，你的对手会告诉你，这个时候，你会觉得高先生，你的逻辑是对的。
      老牛破车 销售模式步入盲点
      很多的永久商家天天坐在店内等客人上门，今天来了10个，10个没有成交，第二天同样又是没有成交，然后就开始给厂家打电话、发传真，俺们这个地方一个穷，对手的价格低、我们这个地方人怪？怎么怪？认广告，所以你们要给我打广告、搞特价，好像都是厂家的问题，自己一点责任没有。这样的商家叫神志不清，典型的坐商销售。我相信这样的商家在永久的商家队伍里面一定会大有人在，所以如何变坐商为行商非常关键。这些商家他就不知道什么叫换位思考，如果好卖会让我卖吗？
      有一次我去维修笔记本电脑，卖电脑的老板问我，高先生，你是策划人，我现在专卖店生意不好，你给我指点一下。我当时没有立即回答，我思考的两秒，告诉他，有两点跟别人不一样：一是他的员工不够热情，经常得罪顾客，顾客一进来，就问一句买电脑吗？要不就是在哪个专卖店门口叫来啊，来啊，买电脑啊，我们的便宜，质量好。后来我就反问一下，我说这一条街都是卖电脑的，请问是你们有什么跟别人不一样？难道是你的小姐的一个微笑，还是顾客喝了我们一杯水，还是什么？二是老顾客流失严重，我接着问他，你们做了几年的电脑生意，累计卖出去多少电脑？他说：“3年四千台”，我说，这些老顾客，你多长时间打一个电话、多长时间上门一次？他说：“打什么电话，除了顾客电脑坏了，我们就去修吗？”我说：“你现在生意不好，不要坐在家里等”要主动出击，拜访老顾客，你把你四千台老用户的名单排好，每天拜访10个，上门主要是服务：如免费帮你升级、免费帮你搬家，你想象看，年复一日，你只要做好老顾客的维护，每天有10%的顾客回头率，你就永远有做不完的生意。
      所以说营销其实没有什么奥妙，永久没有想到的，别人能想到，永久没有做到，别人你能做到，别人就比永久多走一步。